吉林省梅河酒業(yè)，前身是梅河口市釀酒廠，始建于清朝光緒十四年（公元1888年），其位于歷史古城梅河口市海龍鎮(zhèn)，這里自然環(huán)境優(yōu)美，是塊難得的釀酒圣地，追根溯源，梅河釀酒與皇家宮廷有著不解之緣。
　　如今，梅和酒業(yè)已發(fā)展成為吉林省白酒行業(yè)的龍頭企業(yè)，產(chǎn)品有三大系列、130個品種。其中主導(dǎo)產(chǎn)品：梅河牌大高粱酒、百年珍龍酒、東北神酒、已先后叩開了省門、國門。
　　對于一個歷史悠久的老企業(yè)，一個"老"字自然可以充分說明其過去的輝煌，但也正是因為這個"老"字，往往會令其面對現(xiàn)代化的激烈競爭感到迷茫和困惑。在這一點上，梅河酒業(yè)——這個擁有百余年釀酒歷史的老廠，不但沒有因為"老"而趕不上潮流，反而在借助自己的"老"，把其當(dāng)作最大的優(yōu)勢充分利用，結(jié)合全新的經(jīng)營理念，使自身可以不斷向前發(fā)展。為了探究梅河酒業(yè)作為"老字號"的發(fā)展之道，《大食品》記者于近日專門采訪了梅河酒業(yè)銷售公司的孫鑒總經(jīng)理。
　 《大食品》：作為一個擁有百余年釀酒歷史的老廠，您認為自己的產(chǎn)品有什么優(yōu)勢呢？
　　孫鑒：企業(yè)的優(yōu)勢應(yīng)該是相對而言，并也應(yīng)該在企業(yè)的發(fā)展過程中適時的體現(xiàn)，能夠在正確的時機將其準(zhǔn)確體現(xiàn)并最終提高企業(yè)和營銷的競爭力，才可以認定其是企業(yè)、產(chǎn)品的優(yōu)勢。理解、應(yīng)用出現(xiàn)偏頗反而可能成為企業(yè)的包袱，阻滯企業(yè)的發(fā)展速度，影響決策人在經(jīng)營推廣過程中戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的準(zhǔn)確性。
　　在我個人看來，我產(chǎn)品的優(yōu)勢主要體現(xiàn)在：歷史悠久，始建于清代光緒十四年（公元1888年）；皇家宮廷底蘊濃厚，公司所在地為清代皇家狩獵圍場，有文獻記載：我們的產(chǎn)品曾為清代皇家"十六貢酒"；公司始終秉承東北傳統(tǒng)釀造工藝，并經(jīng)多年學(xué)習(xí)、借鑒和不斷改進，終于形成自身獨特的兼香型白酒口感和風(fēng)格，并得到了國家多位白酒權(quán)威品評專家的贊許和消費者的認可。
　　《大食品》：那么您覺得應(yīng)該如何充分利用自身這方面的優(yōu)勢呢？
　　孫鑒：我公司和很多白酒企業(yè)一樣，由國營改制變?yōu)槊駹I后，市場和產(chǎn)品還都依托著國營企業(yè)的老底子以維持生存，目前并沒有很好的體現(xiàn)出品牌文化和產(chǎn)品本身應(yīng)有的價值。然而，我們已經(jīng)清醒的認識到，在白酒競爭日漸激烈和混亂的今天，一個企業(yè)或產(chǎn)品要想生存和發(fā)展，就必須以自身的優(yōu)勢為契機。結(jié)合我廠的實際情況，我認為"梅河"的自身優(yōu)勢永遠要以市場以及消費者的需求為中心加以體現(xiàn)。
　　《大食品》：貴公司又是如何使傳統(tǒng)與現(xiàn)代化進行很好結(jié)合的？
　　孫鑒：硬件方面，我公司產(chǎn)品生產(chǎn)工藝悠久，生產(chǎn)過程有嚴格的技術(shù)要求，操作人員都是具備多年實際經(jīng)驗的熟練技師，在不改變傳統(tǒng)工藝的前提下，對生產(chǎn)效率和檢驗驗證水平方面都在不斷進行著改進和更新，采用可以充分滿足激烈競爭要求的現(xiàn)代化設(shè)備設(shè)施，并嚴格按照國家相關(guān)單位規(guī)定的必須的生產(chǎn)條件進行生產(chǎn)。
　　在經(jīng)銷模式方面，我們進行了合理的轉(zhuǎn)換，這種轉(zhuǎn)化更加有利于企業(yè)和經(jīng)銷商更好的拉近距離；保留并發(fā)揚傳統(tǒng)的優(yōu)良信譽；更及時詳實的掌控市場動態(tài)；充分發(fā)揮現(xiàn)代的營銷理念和手段；始終保持我公司產(chǎn)品旺盛的競爭力。
　　《大食品》：貴公司目前在國內(nèi)的銷售區(qū)域主要集中在哪些地區(qū)？
　　孫鑒：與很多東北白酒行業(yè)一樣，我們公司還沒有真正成為全國性白酒品牌，知名度范圍有限，目前銷售區(qū)域主要集中在本地市場及華北地區(qū)市場，還有部分產(chǎn)品出口到了韓國市場。
　　由于我公司的產(chǎn)品本身存在地域差異，不容易贏得廣泛的消費群體；同時，為了保證產(chǎn)品源遠流長的文化底蘊，我們一直堅持著原產(chǎn)地生產(chǎn)的原則，而沒有進行"貼牌"或異地灌裝，這兩點在一定程度上就造成了我們產(chǎn)品的銷售區(qū)域還比較局限。但我相信，伴隨著品牌的發(fā)展，產(chǎn)品附加值和競爭力的提高，我們的市場必將逐步擴大化。
　　《大食品》：針對北京市場，貴公司是如何展開工作的？
　　孫鑒：目前，我們已經(jīng)把產(chǎn)品賣到了北京市的部分遠郊區(qū)縣，并且已經(jīng)在這些地區(qū)占據(jù)了同價位產(chǎn)品相當(dāng)?shù)氖袌龇蓊~，之后我們將以此作為下一步市場戰(zhàn)略開發(fā)的"敲門磚"，爭取在明年全面進軍北京市場。
　　《大食品》：對于與經(jīng)銷商的合作，您們大概會如何進行？您認為貴公司招商方面的優(yōu)勢又主要體現(xiàn)在哪些方面呢？
　　孫鑒：我們與經(jīng)銷商的合作是建立在互惠互利前提下的，并將長期保持和經(jīng)銷商為"利益共同體"的合作思想，達到最大化提高市場掌控能力的目的。在市場開發(fā)合作前，我們會充分考慮經(jīng)銷商的意見、建議并同步進行我們自己的生產(chǎn)分析調(diào)研，求同存異，從而達成合作共識；在處理經(jīng)營的過程中，我們與經(jīng)銷商的合作會本著相互支持，相互扶助，實現(xiàn)雙方利潤最大化的原則；面對合作中出現(xiàn)的分歧，我們會更積極面對問題，解決問題，在不損害自身利益的同時，盡量給經(jīng)銷商帶來最多的實惠。
　　目前，我公司已實現(xiàn)產(chǎn)銷平衡，但古語有道：打江山容易，坐江山難，市場保護和顧客的忠誠度的培養(yǎng)都是"長期工程"，而我們對待市場和客戶的認真負責(zé)、持之以恒的態(tài)度正是我們最大的優(yōu)勢所在。
　　《大食品》：貴公司接下來還有什么新的發(fā)展計劃？
　　孫鑒：就目前的酒水圈來講，許多企業(yè)為了的追求眼前的商業(yè)利潤，往往會放棄長遠的發(fā)展計劃，同時還會忽視甚至摒棄自身真正的價值。如果盲目跟風(fēng)的話，對我們這種百年老酒廠來說，一定將會是"災(zāi)難性"的打擊，因此我們不會為了短期利益的誘惑，過分開發(fā)市場。接下來，我們將鞏固固有市場的基礎(chǔ)上，豐富我們產(chǎn)品的種類，擴大其在市場占有率；同時做好適宜的宣傳活動，讓更多的消費者對我們的企業(yè)、產(chǎn)品有更深入的了解；而最重要的一點就是要繼續(xù)傳承我們產(chǎn)品自身的優(yōu)勢和文化底蘊，讓消費者在消費過程中體驗到更多來自產(chǎn)品、超越產(chǎn)品的享受，從而使他們充分認可我們的產(chǎn)品，增強他們的品牌忠誠度。
　　最后，孫鑒總經(jīng)理告訴記者，雖然目前公司的銷售勢頭比較讓他滿意，但市場上潛在的威脅和惡性競爭還將長期存在，"我國白酒市場整體消費狀況還不夠穩(wěn)定，廣告、促銷等快速營銷手段還將很長一段時間來引導(dǎo)消費。而我們這樣的百年老企業(yè)，就需要耐得住寂寞，苦練基本功，打好這場'防守反擊戰(zhàn)'——面對短期利益和長遠良性發(fā)展我們會毫不猶豫的選擇后者。"　（李碩　/文）